Értékesítési tölcsér

Kommunikálj az értékesítési tölcsérnek megfelelően – TOFU-tól BOFU-ig

A tartalommarketing stratégia kialakítása sokkal komplexebb, mint elsőre gondolnád. Számos szempontot figyelembe kell venni, ilyen például a sokat emlegetett értékesítési tölcsér is. A TOFU, MOFU és BOFU három újabb marketingrövidítés, amit nem árt ismerned, mielőtt belekezdesz a stratégiába. Mire cikkünk végére érsz, meg is lesz a szükséges tudásod.

Mi egyáltalán az értékesítési tölcsér?

Azt a folyamatot, amin a potenciális vásárló végigmegy, mire valóban meg is veszi a terméket vagy szolgáltatást, az értékesítési tölcsérrel szokás ábrázolni. Nem hiába a tölcsérforma, ugyanis sokan végül megmaradnak az érdeklődés szintjén. Így aztán a tengernyi emberből, aki a tölcsér tetején még ott van, csupán elenyésző lesz azok száma, akik tényleg a vásárlóid lesznek – a többiek valahol kiszóródnak a folyamat során.

Ez alapján a tölcsért három szintre lehet bontani:

  • TOFU – top of funnel, vagyis a tölcsér teteje → rengeteg „nézelődővel”
  • MOFU – middle of funnel, vagyis a tölcsér közepe → tucatnyi érdeklődővel
  • BOFU – bottom of funnel, vagyis a tölcsér alja → néhány valóban potenciális vásárlóval

Hogy néz ez ki a gyakorlatban?

Mondjuk, ha a rendszeres porszívózás ellenére is ellepi a lakásod a macskaszőr, és az interneten keresel megoldást a problémádra, a TOFU szakaszban kezdesz. Ekkor még csak általánosan kutatsz a témában, nem tudod pontosan, hogy mire is lenne szükséged. Elolvasol tucatnyi blogcikket, mire arra jutsz, hogy bizony a porszívóddal van a baj.
Eldöntötted tehát, hogy rászánod a pénzt egy új porszívóra. Megvan a megoldás, ezzel belépsz a MOFU szakaszba. A tölcsér közepén már kevéssé érdekelnek az általános cikkek, hiszen nagyjából tudod, hogy mit is keresel. A legjobb porszívót akarod megtalálni, elkezdesz tehát összehasonlító-, termékbemutató cikkeket olvasni a különféle típusokról és márkákról.

Az összegyűjtött információk alapján leszűkíted a kört néhány típusra, amik közül már biztosan választani fogsz. Ekkor már a tölcsér alján jársz, a BOFU szakaszban, ahol egyetlen lépés választ már csak el attól, hogy leadd a rendelésed új porszívódra.

Miért fontos, hogy a tölcsér szintjeinek megfelelően kommunikálj?

Ahogyan a leírásból is látod, a közönségedet attól függően más és más tartalmak érdeklik, hogy az értékesítési tölcsér melyik szintjén vannak. Ha pedig az adott szinten nem kapnak kielégítő információt vagy akár választ a konkrét kérdésükre, könnyen elveszíted a potenciális vásárlóid.

Mire ügyelj tehát az egyes szinteken?

TOFU

  • cél, hogy megragadd a figyelmet (jó társad lehet ebben a Google keresőoptimalizálás és a PPC hirdetések)
  • a hangsúly az edukáción van, nem a vásárlásösztönzésen
  • fontos a minőségi, bizalomkeltő tartalom
  • tipikusan blogcikkeket, közösségi média posztokat használhatsz erre

MOFU

  • cél, hogy kielégítsd az érdeklődők információigényét
  • a túlzott vásárlásösztönzés még ellenszenves is lehet számukra
  • tipikusan termékbemutató vagy összehasonlító posztok, cikkek, aloldalak jók erre
  • ezen a szinten jó eredményeket érhetsz el videókkal, podcastekkel is

BOFU

  • cél, hogy a komoly érdeklődőt átfordítsd vásárlóvá
  • itt már érdemes ráerősítened az eladásra a tartalmak összeállításakor
  • jó megoldás lehet a kipróbálási lehetőség vagy konzultáció felajánlása, esettanulmányok vagy vélemények közzététele

Plusz energiát és sok tervezést igényel ugyan, de érdemes odafigyelni az értékesítési tölcsér szintjeinek megfelelő kommunikációra. Így ugyanis végigvezetheted rajta a potenciális érdeklődőket, és sokkal több konverziót érhetsz el, mint alapesetben.